投影机市场渠道博弈暗涌中“转向”

投影机市场渠道博弈暗涌中“转向”

在2011年，神州数码帮助夏普、Acer、三星、明基、雅图等多个投影品牌操盘，深耕投影渠道多年的大恒科技不仅保持着与优派良好的合作关系，同时重新联姻富可视，而且还和日系投影新军卡西欧合作，走上多品牌路线。佳杰科技2009年牵手丽讯之后，在2011年接连与ASK、中光学两个新兴品牌建立战略合作，扩展投影机渠道阵营。投靠IT产品分销商巨头，成为众多投影品牌的不二选择。2012年则出现了大逆转，各品牌接连在渠道端展开大动作，ASK单拆分高端投影机给万律操作外，合作3年之久的丽讯也终究与佳杰科技分手，松下合作三洋投影产品线之后，在渠道换为安恒伟业，爱普生在逐步淡化总代对其的束缚……种种迹象在显示，曾经被依赖的渠道巨头，如今并不能成为厂商所最倚重的，其不仅体现了投影品牌在不同阶段对市场的诉求的不同，也体现出作为分销商所遵循的固有分销模式已经面临被市场淘汰的风险。

之前大恒创新在取得不错业绩的基础上与优派续签了两年的独家总代协议，对于优派来说，大恒的总代价值不在于单一做销量，而是打造优派的产品形象，以及在行业大单的优势。2011年优派全国销售总监姚刚曾对记者提及，优派和大恒的结合已经从常规性产品转向专业性产品，目前优派已经走入技术型分销，在选择地方渠道要围绕渠道和产品特性来选择各类教育、工程等代理商。全方位产品梳理清晰，对渠道未来的发展建设有好处，优派两年初期的渠道搭建已经基本完成，在全国核心代理商有100家左右，并确立了区域和行业并重的政策。大恒创新之前除了优派投影机还在运作富可视、卡西欧，作为三家投影机的总代，在投影机分销中大恒代理的品牌并不算强势，但是却拥有了从低端到高端的投影机产品布局，既注重销售海量产品的通路型渠道也注重销售价值产品的专业型渠道，而且也拥有一批忠诚度较高的区域分销。而到了2012年3月，优派与佳杰科技(中国)正式成为战略合作伙伴。佳杰科技全面代理优派投影机产品线，帮助其进行中国地区的投影机产品线的销售及渠道拓展，优派希望借助佳杰科技迅速扩充在全国各地的渠道体系和品牌知名度。据优派相关负责人透露，2012年优派在投影产品线主打差异化，因此和佳杰的一项重要工作就是优化渠道体系。

不管怎样，渠道段的布局已成为投影机厂商在国内投影市场立足最重要的砝码。现如今已不再是单个个体叱咤风云的天下，而是团队竞争的世界。所谓厂商的团队不仅仅是指他们自己的员工，还应该包括他的下游代理商、经销商。如何让代理商滋润地活下去，这就是投影机厂商渠道工作关键之所在。

液晶平板分食市场蛋糕 投影机尚需用技术说话

值此屋漏偏遭连夜雨的时候，投影机的市场大蛋糕还迎来了一位强大的分食者——液晶互动平板电视。目前，该类型产品也在教育市场进行价格博弈，打破了过去的投影机+电子白板的传统教学方式，让原本竞争激烈的市场更加充满血腥。

@长江影音007在微博中写道，“上周大屏互动一体机江苏第一大单正式开标，60台70英寸液晶互动显示器全部由夏普以3.7万中标;此项目鸿合杀出3.3万的超低价!记得4月份北京大兴200台70英寸互动显示器，夏普中标价格为四万元台。按照现在的降价趋势，大屏互动显示器会加速侵蚀教育市场。”此微博一发出，即得到业内人士的呼应。业内人士认为，相比电子白板设备，交互式智能平板系统无需增加投影机，甚至是电脑设备，互动演示更简单。相当于一台可触摸的智能电视，设备内置系统，用户只需将可移动存储设备或网络中的教学资源，拿来共享即可。杭州恒胜电子科技有限公司西北大区负责人更是直言到，如果大尺寸平板价格如此低廉，这将全面影响短焦投影机+电子白板这种目前较为流行的方案在教育市场的应用。

如今的电子白板市场可谓是“拥挤不堪”。据悉，液晶面板大规模应用以来，技术的提升使得它的尺寸越来越大，应用范围也不断扩展。除了应用在显示器、电视之外，更大尺寸的液晶面板已经开始占据公共场所和监控、控制等更多领域，多点触控、互动演示、视频会议等功能的不断升级，使得智能平板受到众多显示巨头的青睐。不但有三星、LG、夏普、创维、TCL、海信等传统电视巨头，也有巨龙、鸿合、艾博德、信安等传统电子白板厂商也在转型做互动商用平板电视，希望借助平板电视普及之风能够在商教市场开疆拓土。据相关调研机构数据表明，2011年商用显示市场总体规模超过400亿，其中商用显示器，数字标牌，大屏幕拼接系统，电子白板等主要应用细分的市场，未来几年还会保持两位数的增长速度。也正因如此，让很多投影综合解决方案提供商也在2012年选择多元化的产品策略。鸿合科技、大恒、神州数码都成立相关部门进入商用大屏市场，希望在商用平板市场能够“大有可为”。

液晶平板的市场分割和吞食行为无疑会让投影机市场雪上加霜。要尽快地走出内忧外患，与其折断双翼，谋求“面子”上的虚假风光，不如跳出价格战的恶性循环，转向技术的完善与革新，用事实和品牌说话。同时，通过调查发现，目前最困扰用户的投影机问题依然是灯泡亮度，超过54%的参调人员都反映正在使用投影机亮度不够，31%的用户对灯泡寿命问题提出改进需求。另外，17%老师认为投影屏幕小，后排学生看不清占文字，12.00%的老师表示投影机开关机不方便，12%老师认为现有的连接方式不够方便，10%老师提出投影机噪音影像教学，10%的老师表示投影亮光刺眼，8%老师表示投影机信号不够稳定。因为灯泡寿命问题，部分学校甚至对老师提出投影机限用令，导致空置问题。由此可以看出，采用新光源高亮投影机产品，将逐渐成为用户采购的新热点。

投影机更应关注产品和技术本身，如何让自身更强大，才能增强定力，站稳市场的一席之地。